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Por que adoramos as mentiras dos políticos?

Nossas escolhas não são racionais.

Se existe algo que aprendi após anos trabalhando como consultor em mídia e persuasão para meus clientes, é o que eu acabei de afirmar. E vou repetir:

Nossas escolhas NÃO são racionais.

O carro que compramos, a marca esportiva que preferimos, a casa que nos endividamos para adquirir, o político em quem decidimos votar. Todas estas escolhas são realizadas em segundos e feitas emocionalmente. E a racionalidade, somos seres racionais, certo? A razão entra em cena a posteriori, para pós-racionalizar e justificar as escolhas que fazemos. Utilizamos ela para convencer-nos de que somos seres racionais e fizemos a escolha certa.

Inclusive, existe um nome técnico para esse processo: Racionalização pós-decisão de compra.

Qualquer comunicação eficiente ataca com o gancho emocional primeiro, e na rabeira provêm ao consumidor alguns fatos mastigados para ajudar no processo da racionalização posterior.

Para o leitor cético que acredita estar imune a tal processo e pronto a bradar que só um otário seria vítima de tal truque barato, eu tenho péssimas notícias. O otário é você. Todos nós, seres humanos, devido ao funcionamento particular do nosso sistema neurológico e cognitivo somos presas quase indefesas nas mãos de truques cognitivos sofisticados (ou nem tanto em muitos casos. Alguém já reparou como um corretor mostra uma casa ruim primeiro e uma melhor depois, a fim de fazer a segunda e mais cara opção parecer muito superior em relação à primeira, alterando a perspectiva do comprador e sua disposição a gastar mais por algo que julga melhor).

O melhor que podemos fazer é entender o mecanismo e estarmos atentos para não fazermos o papel de trouxa.

 

Mas o leitor vai perguntar que cargas d’água isso tem a ver com os políticos e as mentiras que contam?

Simples. “Uma mentira que faz um eleitor se sentir bem é mais eficiente que uma centena de argumentos racionais” como bem pontuou Scott Adams em “How to Fail at Almost Everything and Still Win Big: Kind of the Story of My Life”, livro que já recomendei em artigo anterior: Quer ajudar o próximo? Seja egoísta.

E Adams vai além. A eficácia da mentira se confirma até mesmo nos casos em que os eleitores sabem que estão escutando uma lorota, desde que seja o que queremos escutar. “Se você não cansa de perder as esperanças e frustrar-se com uma sociedade capaz de tolerar políticos que mentem tão descaradamente, é porque você acredita que as pessoas são seres racionais” Concluí Adams. Eu assino embaixo.

Certamente todos nós, caro leitor, já tivemos uma conversa frustrante com um amigo que julgamos inteligente, mas que defende as posições políticas mais irracionais e insustentáveis. “Mas como ele não consegue olhar para isso racionalmente e ver que está errado? “ Você pensa. Pois é, saiba que ele pensa o mesmo de você.

Isso ocorre porque todos nós sofremos em algum nível de um viés cognitivo (Cognitive Bias) chamado viés de confirmação (Confirmation Bias), onde tendemos a procurar e selecionar informações que reforcem nossas crenças e posições emocionais, enquanto ignoramos ou desdenhamos daquelas contrárias a elas. Assim conferimos ao nosso sistema pessoal de crenças um aparente e convincente alicerce racional.

Deste modo, estamos muito mais predispostos a acreditar numa mentira que confirme nossa visão de mundo do que em uma verdade que a conteste.

Ligando os pontos, a maneira pela qual sustentamos muitas das nossas posições políticas não é muito diferente do processo de pós-racionalização que usamos para justificar a decisão de comprar um carro novo.

 

Mas onde quero chegar com tudo isso?

Simples, destruir a marretadas a ideia de que é possível termos políticos decentes e abandonar completamente o conceito pueril de que o problema não é o tamanho do Estado e sua centralização, mas as pessoas por trás dele. Não! Não somos seres racionais confiáveis o suficiente para estarmos expostos ao risco que o poder centralizado do Estado representa.

O sensato é nos acostumarmos com o fato de que os políticos serão em sua grande maioria desprezíveis e que nossa capacidade cognitiva está cheia de brechas a serem exploradas por farsantes, demagogos, picaretas e psicopatas sedentos de poder. A sabedoria da prudência ensina que devemos limitar o poder desta gente ao máximo, ao invés de crer que se apenas tivéssemos políticos melhores, tudo estaria resolvido.

Vale lembrar que a vasta maioria dos políticos defende o estado como meio de solucionar quaisquer problemas que veem pela frente. Empregos, educação, saúde, infraestrutura mais verba para isso e para aquilo.

Os Founding Fathers americanos, que de bobos não tinham nada, sabiam muito bem disso quando criaram uma constituição que engessou o poder do Estado e estabeleceu uma República, a serviço do império-da-lei, acima de todos, ao invés de uma Democracia, a serviço dos humores da população. Sempre vale lembrar que o povo de Atenas votou democraticamente pela condenação de Sócrates à morte.

No mais recente Podcast do Bomsenso.org, Heleno P. Galantino e eu abordamos os perigos desta visão esperançosa, que depende única e exclusivamente da integridade daqueles que buscam a política para dar certo. Jamais devemos cair no erro de conceber mais poderes à classe política. É fundamental estarmos conscientes de como nossas cabeças funcionam e como estamos prontos para agir emocionalmente, deixando nossas confirmation bias falarem mais alto e acabarmos seduzidos pelas mentiras gostosas que os políticos nos contam, estejam eles à esquerda, à direita ou ao centro.

Ao leitor que quiser se aprofundar no assunto, recomendo os trabalhos de Daniel Kahneman e Amos Tversky, que demonstram através de diversos experimentos como nossas decisões e posições são muito mais emocionais do que gostaríamos de admitir. Se bem que séculos antes das descobertas da dupla, David Hume já havia matado a charada:

“A razão é, e nada mais deve ser, do que a escrava das paixões. E nunca deve pretender qualquer outro ofício do que servir e obedecer a elas. “